Por Amanda Veloso

Publicado em 27/04/2020. | Atualizado em 19/05/2020


Conhecer o seu cliente é o ponto-chave para ter uma estratégia de vendas de sucesso. É necessário entender quais são suas necessidades e saber apresentar o seu diferencial para conseguir fechar a venda.

Com uma análise adequada e a devida preparação , é possível traçar personas de seus clientes para oferecer a resposta certa às demandas deles, de forma mais consistente.

Separamos algumas dicas úteis para você melhorar os resultados e um modelo simples de como criar o seu próprio pitch de vendas. Acompanhe!

1. Conheça as necessidades do seu cliente

O primeiro ponto a ser considerado é a necessidade real do seu cliente. Busque compreender como ele toma suas decisões, de acordo com sua linha de raciocínio. A abordagem só será bem-sucedida caso o cliente receba as informações de maneira alinhada com a que ele procura resolver seus problemas.

Alguns clientes, por exemplo, são movidos por linhas de raciocínio mais lógicas e analíticas, estudando meticulosamente cada detalhe do problema e da solução proposta. Outros levam em conta a intuição e até mesmo a conexão que criam com o vendedor.

Entender como o seu cliente toma essas decisões pode ser crucial para a concretização das suas vendas, além de aproximar as partes e criar um elo de confiança maior que pode gerar mais frutos futuramente.

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2. Dê exemplos reais

Após analisar as necessidades de seu cliente, busque casos concretos que possam se assemelhar ao dele. Demonstre como a sua solução pode ser a mais vantajosa e a razão pela qual o seu produto ou serviço é a melhor opção para ele.

Uma história real que ilustre como a sua solução ajudou outros clientes pode ser a chave para ele tomar uma decisão, optando pelos seus serviços. Com exemplos concretos, ele poderá, também, apresentar dúvidas mais direcionadas que servirão de dicas para você demonstrar como a sua solução será a resposta certa para as dores que ele tiver.

3. Encontre o melhor gancho

É de extrema importância encontrar o melhor gancho para apresentar o seu pitch de vendas sem que pareça genérico e semelhante a outros que ele possa ter recebido.

Seja por e-mail, telefone, redes sociais, seja pessoalmente, criar essa conexão pode ser determinante para te levar ao próximo passo da negociação. Segundo pesquisa divulgada pela SuperOffice, em um e-mail marketing, o número de palavras e o conteúdo influenciam diretamente no resultado de sua campanha. De seis a dez palavras, nem menos nem mais — essa é a média considerada de maior sucesso.

Devemos lembrar que tanto no assunto do e-mail quanto no corpo, a mensagem deverá conter informações que chamem a atenção do seu cliente de acordo com a necessidade dele. Campanhas genéricas como “conheça o nosso negócio” costumam apresentar resultados abaixo do esperado e não produzem leads de qualidade.

4. Solucione o problema

O segundo passo na criação do seu pitch de vendas de sucesso é a solução do problema. O contato deve ser feito com informações que demonstrem ou auxiliem o seu cliente a perceber que você entende o problema e está oferecendo uma possível solução para tal.

É importante ressaltar que, para que isso aconteça, sua lista de clientes deve ser bem trabalhada previamente para evitar que o seu primeiro contato vá direto para a caixa de spam. A média global indica que somente 20% dos e-mails enviados por meio de campanha chegam ao seu destino final, enquanto os outros 80% são destinados à caixa de spam.

5. Apresente dados e fatos

A presença das empresas no mundo digital tornou mais fácil a procura por produtos, serviços e por referências da qualidade oferecida. Segundo pesquisa realizada pela Zendesk junto à Dimensional Research, 90% dos participantes afirma que avaliações online são fator de influência na decisão pela contratação ou aquisição de algum produto ou serviço.

6. Direcione o cliente

À esta altura, seu cliente já deve estar em um estágio de escolha para qual caminho seguir e cabe a você direcioná-lo da forma correta. Com dados e fatos claros e um posicionamento confiante, o próximo passo é concretizar a venda e se certificar de que todos os detalhes foram esclarecidos.

Seja por meio de um clique de contato em um e-mail ou blogpost, por um avanço em uma ligação, seja pessoalmente, isso incentiva o cliente a seguir em frente com a decisão a qual ele já está convencido de tomar, faltando apenas a ação de fechar o negócio propriamente dita.

7. Apresente o pitch de vendas com clareza

Um pitch de vendas não deve ser genérico e deve ser ajustável para cada cliente e situação. Cada momento de abordagem, seja formal, por meio de um e-mail, seja um encontro espontâneo no elevador, deve ser feito de forma simples e adaptada.

Ocasiões informais podem ser ótimas oportunidades para direcionar o cliente a um segundo encontro, com uma possibilidade maior de apresentar soluções e conhecer cada vez mais sobre o cliente e suas necessidades. Por outro lado, abordagens formais em momentos inoportunos podem levar ao resultado oposto do esperado, além de demonstrar ansiedade do vendedor e despreparo.

Em um momento adequado, em que seja possível apresentar de forma mais ampla e clara o seu produto ou serviço, algumas características são essenciais para a apresentação do seu pitch:

  • Clareza e objetividade;
  • Deve chamar atenção;
  • Espontaneidade e domínio do assunto;
  • Linguagem simples, porém adequada ao momento;
  • Timing;
  • Descrição clara.

Ter um pitch de vendas bem-estruturado é vantajoso para todos os perfis de negócios, em especial para profissionais autônomos e freelancers. É importante ter conhecimento não somente sobre a necessidade de seu cliente, mas também das necessidades de quem compra dele.

A abordagem ao cliente, o gancho perfeito, a solução para o problema e o fechamento da venda representam os passos que todo profissional deve seguir para ampliar seus negócios e sempre ter uma palavra persuasiva que demonstre confiança e profissionalismo.

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