Por Samanta Jovana

Redatora da Comunidade Rock Content.

Publicado em 10/09/2017. | Atualizado em 10/04/2018


Se você ainda não entende o tamanho da importância de um conteúdo bem planejado, vai aprender tudo nesta relação entre vendas e planejamento!

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Já se perguntou como funciona o funil de vendas do planejamento de conteúdo? Provavelmente sim! E é por isso que você chegou até aqui.

O marketing de websites é um processo complexo. E, conforme o SEO se torna um processo cada vez mais difícil e as mídias sociais mais competitivas, nada poderia ser mais importante do que gastar tempo com o funil de vendas do planejamento de conteúdo.

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Hoje você vai descobrir tudo que é preciso saber para converter mais visitantes em clientes felizes e obter o melhor ROI. E verá exemplos de como o funil de vendas do planejamento de conteúdo pode ser importante. Vamos lá?

Afinal, o que é o funil de vendas?

Não dá para começar a falar do funil de vendas do planejamento de conteúdo sem antes explicar o que este termo significa, não é mesmo? Funil de vendas é um sistema de marketing, considerado o processo ideal pelo qual pretendemos que uma pessoa passe à medida que vai de prospect a consumidor e, com sorte e muito trabalho, cliente fiel.

Funis de vendas estão por aí há um bom tempo e precedem o marketing na web em alguns anos, mas foi no mundo online que eles encontraram o seu lugar porque os sites e o marketing por e-mail tornou o marketing em funis mais fácil de se fazer.

Pense no funil de vendas como pensaria em um funil comum. Seu propósito é filtrar as coisas, deixando passar apenas uma pequena porção delas. Quando você coloca leite em uma jarra não quer que ele se derrame por toda a pia, portanto, utiliza um funil para aumentar a probabilidade dele chegar a seu destino ideal.

Funis de vendas funcionam da mesma maneira. Eles ajudam você a evitar desperdiçar potenciais clientes. Quer entender como isso funciona na prática? Separamos um exemplo para você.

Digamos que Pedro trabalha vendendo chocolates e tem seu próprio site, no qual oferece algumas informações básicas sobre a sua paixão pelo produto e seus serviços de doceiro. Ali há também um formulário de contato simples, ou o número de seu telefone, que conquista para Pedro umas ligações aqui e ali. Mas ele não está satisfeito com isso e decide que precisa fazer algo a respeito.

Em vez de apenas esperar que as pessoas peguem o telefone e liguem para a sua doceria, Pedro passa a oferecer vídeos com receitas gratuitas para os seus clientes-alvo. E a sua publicação, “Como fazer o brigadeiro perfeito em 5 minutos”, ganha a internet em cheio, sendo disponibilizada para todos em troca de um nome e um endereço de e-mail.

Pedro acabou de fazer inbound marketing e de usar um material rico para conseguir atrair potenciais clientes. Agora, toda semana ele pode enviar seu boletim com novidades e o cardápio atualizado da sua doceria para todos que compõe a sua lista. Periodicamente ele também envia outras ofertas especiais, ebooks e mais vídeos como aquele primeiro que chamou a atenção da sua audiência.

Uma vez que, neste exemplo, o negócio principal de Pedro é fazer doces, seu objetivo final é converter assinantes em clientes. Mas se ele desenvolver um funil de vendas sofisticado, pode começar a segmentar sua lista e direcionar seu marketing ainda mais com atenção para seus leads principais, ou seja, aqueles mais propensos a contratarem Pedro para um evento ou a realizar uma grande encomenda.

Com os dados obtidos ali, ele pode começar a aprender mais sobre a sua lista para oferecer novos produtos e serviços bem orientados. É sobre isso um funil de vendas. Dar início a uma oferta ampla e ir afunilando-a até chegar nas pessoas que estão realmente dispostas a adquirir os serviços e produtos que você tem a vender.

Qual a importância do planejamento de conteúdo?

Como o nosso exemplo ilustra, o ingrediente mais crítico em todo funil de vendas é o conteúdo. Se você quiser atrair mais prospects para o seu site, em primeiro lugar, deve se preocupar com ele. O conteúdo é tão importante que essa estratégia utilizada por Pedro para atrair clientes é conhecida também pela alcunha de Marketing de Conteúdo.

Mas simplesmente escrever peças para a internet não faz um negócio se destacar, subir de posição nos buscadores ou ressoar junto ao consumidor. Só o planejamento de conteúdo pode fazer isso.

O planejamento de conteúdo é a forma como você o descreve, dando-lhe propósito e identidade própria. Um material feito sem isso é bagunçado e só serve para confundir os seus leitores.

Estratégia é saber o que faz a empresa que você representa, qual é o público-alvo para o qual você escreve, o estilo de texto que esse público consome (ou seu tom de voz) e qual é o plano de marketing global do empreendimento. Quer um exemplo prático disso? Vamos voltar a doceria de Pedro.

Sua estratégia de conteúdo é o ensino, afinal, ele sabe que por mais que mostre as pessoas como fazer um doce ou outro, nenhuma delas vai se empolgar o suficiente para fazer todos as 5000 unidades de brigadeiros que precisa para a festa da semana que vem. Por isso Pedro compartilha conhecimento, tutoriais, vídeos e dicas como seu conteúdo principal. Isso é o que ele é como blog, empresa, editor. Essa é sua identidade e o objetivo da sua presença na web.

Seu público-alvo são pessoas que querem comprar doces, mas acima de tudo querem ter a certeza de que estão comprando esses doces de alguém que sabe muito bem o que está fazendo. São pessoas de classe média alta, com alto nível de escolaridade e super antenadas. Elas adoram ver blogs e comem com os olhos.

O estilo de escrita de Pedro é informal o suficiente para parecer uma conversa franca, mas polido o bastante para mostrar que ele é um empreendedor de sucesso. Vai direto ao ponto e é extremamente fácil de compreender.

Sua estratégia de marketing, por outro lado, é promover esses conteúdos nas suas mídias sociais, em tantos lugares quanto conseguir. Porque Pedro percebeu que quanto mais visualizações em seus vídeos e textos têm maiores são as chances de seu telefone tocar ele busca parcerias com sites de receitas e outros grandes canais do YouTube, com o objetivo de fazer mais gente ouvir falar da sua doceria.

A estratégia de Pedro não funcionou da noite para o dia, mas ele aderiu ao seu planejamento e hoje consegue chegar a primeira página do Google em pouco tempo. Isso acontece porque agora seu site é muito relevante para o buscador. E porque ele investiu em planejamento de conteúdo associado a SEO.

O bom SEO só pode ser construído sobre conteúdo sólido. Depois que uma peça de marketing está pronta é que se averigua o quão amigável ela é e aplica-se técnicas de otimização. Mudam-se as title tags, incluem-se as palavras-chave nas imagens de destaque e faz-se a linkagem interna. Tudo com o objetivo de tornar o conteúdo ainda mais relevante.

Como usar o funil de vendas no planejamento de conteúdo?

Agora você já sabe o que é um funil de vendas e conhece a importância dele para o planejamento de conteúdo. Que tal aprender como empregá-lo quando o assunto é criar o seu? As dicas a seguir vão ajudar você neste processo.

1. Defina seu objetivo

A primeira coisa a se pensar ao usar o funil de vendas no planejamento de conteúdo é no que deseja que seu material alcance. Se você está mirando em leads, em aumentar a menção e visibilidade da marca ou em encorajar o envolvimento do cliente precisará de peças diferentes.

É provável, porém, que você queira uma combinação de todas essas coisas dentro do seu planejamento, mas entender seu objetivo primário permitirá que você opte por um certo tipo de conteúdo e o priorize. Uma vez que você estabeleceu um objetivo é mais fácil fazer seu planejamento.

2. Analise seu conteúdo e o dos concorrentes

O próximo passo é verificar o que a sua empresa já fez em termos de conteúdo e observar os êxitos da concorrência. Comece por seus próprios esforços e avalie o que você criou no passado. Quais formas de conteúdo foram bem-sucedidas? O Google Analytics provavelmente pode fornecer dados o bastante para determinar isso.

Existem áreas que você pode incorporar nos seus planos atuais para repetir esse sucesso? Se sim, o faça. Lembre-se, porém, que você deseja produzir materiais atraentes e deve se afastar de ideias genéricas, que já foram criadas antes.

Talvez você decida melhorar um canal de marketing em específico, como um blog que não é atualizado há muito tempo. Nessa hora, olhar para o que os seus concorrentes têm feito é uma ótima ideia.

Afinal, isso pode servir de inspiração e ajudá-lo a surgir com novas ideias para colocar em seus planos também. Depois de concluir seu benchmarking, comece a detalhar os tipos de conteúdo que vai usar em seus planos e não se esqueça de descrevê-los em detalhes. Especifique qual o objetivo de cada conteúdo e para quem ele foi pensado também.

3. Pense nas dores do público

Antes de começar a escrever, porém, coloque-se no lugar do seu público-alvo. Pense nos tipos específicos de conteúdo que eles gostariam de encontrar na internet. Ter uma perspectiva da audiência é um dos fatores que mais podem inspiram você a criar algo incrível.

Bons conteúdos nem sempre precisam ser rebuscados. Na maioria das vezes, peças simples funcionam muito bem e atendem a todas as expectativas dos clientes. Por isso é preciso entrar na cabeça deles e ver o mundo com seus olhos.

Descubra como o seu cliente fala e que tipo de mídias ele consome. Assim você poderá entender a melhor forma de se comunicar com ele e os principais veículos que o influenciam e podem fazê-lo mudar de opinião. Essas informações serão importantes no futuro, quando você quiser investir em publicidade.

4. Faça conteúdos conectados

Planeje conteúdos que possam ser linkados a outros materiais que fazem parte do repertório do seu blog ou site. Dessa forma você conseguirá fazer o que chamamos de link building e conseguirá que o seu visitante passe mais tempo em sua página, aumentando as chances de que ele se transforme em um lead.

Escrever sobre assuntos interconectados é uma maneira de fazer isso. Incluir chamadas e calls to action para textos anteriores é outra.

Conforme o leitor navega pelo seu site ele passa por vários estágios do funil, até se tornar um comprador.

5. Crie uma relação lógica entre os conteúdos

De pouco adianta encher o seu site de links se eles têm pouca relação uns com os outros. Lembra que a gente sugeriu que você se colocasse no lugar do seu público? É importante fazer isso porque nessa hora você reconhece os problemas que o levaram a procurar seus produtos ou serviços e o acompanha em sua jornada de compra.

Se os seus conteúdos fazem sentido com relação uns aos outros é natural para o leitor passar por todo o funil de vendas e chegar até a ponta, se tornando um cliente. Se não, é muito provável que ele vá embora do seu site sem fazer uma compra, deixar um e-mail para contato ou curtir sua página nas redes sociais.

Você deve conduzir o seu prospect de maneira imperceptível, mostrando para ele que a solução para o seu problema está bem ali diante dos seus olhos. Explore bem as etapas de aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão de compra e verá que o funil de vendas, associado a um planejamento adequado funciona.

Um plano de conteúdo pode fazer uma grande diferença para as suas campanhas de marketing. Se a sua empresa já criou conteúdo ou está procurando se envolver nessa atividade num futuro próximo, certifique-se de que ele é a sua prioridade número um.

Utilizar o funil de vendas no planejamento de conteúdo vai fazer com que seus esforços sejam muito mais bem direcionados. E, à medida que eles progridem, você verá o resultado na forma de benefícios que tornarão suas campanhas mais simples de gerenciar e visualizar.

Esperamos que o artigo de hoje tenha lhe ajudado a entender o que é o funil de vendas, qual a importância do planejamento e como usar ambos em conjunto para chegar a estratégia ideal. Agora é com você. Boa sorte e bom trabalho!

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