Por Samanta Jovana

Redatora da Comunidade Rock Content.

Publicado em 13/11/2020. | Atualizado em 19/10/2020


Se você ainda não sabe a importância de um conteúdo bem-planejado, vai aprender tudo nesta relação entre funil de vendas e planejamento.

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Você já se perguntou como funciona o funil de vendas do planejamento de conteúdo? Provavelmente sim! E é por isso que chegou até aqui, certo?

O marketing de websites é um processo complexo e conforme as estratégias de SEO se tornam cada vez mais relevantes, e as mídias sociais mais competitivas, nada poderia ser mais importante que investir na análise do funil de vendas do planejamento de conteúdo.

O funil de vendas, também conhecido como funil de conversões, descreve a trajetória de um simples prospect (um visitante do site sem a mínima intenção de compra de um produto ou serviço) até ser tornar um lead (visitante com consciência de suas dores e anseios). Conforme as conversões seguem, esse lead se torna um potencial cliente (lead qualificado), um comprador e, se tudo der certo, um promotor da marca.

Hoje, você vai descobrir tudo que é preciso para converter mais visitantes em clientes felizes e obter o melhor ROI na sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Além disso, você verá exemplos sobre como o funil de vendas do planejamento de conteúdo é importante. Vamos lá?

    Afinal, o que é o funil de vendas?

    Não dá para começar a falar do funil de vendas do planejamento de conteúdo sem antes explicar o que esse termo significa. A expressão representa uma trajetória usada no marketing que considera o avanço das leads pela estratégia adotada.

    De forma resumida, ele consiste no processo ideal pelo qual pretendemos que uma pessoa passe, à medida que deixa de ser um mero prospect para se tornar um consumidor e, com sorte e muito trabalho, um cliente satisfeito e fiel.

    Funis de vendas estão por aí há um bom tempo e precedem o Marketing Digital em alguns anos. Porém, foi no mundo online que os profissionais de marketing encontraram uma forma de adaptá-lo à trajetória das leads, uma vez que as ferramentas de análises de sites e de e-mail marketing facilitaram o acompanhamento da evolução desse processo.

    Pense no funil de vendas como você pensaria em um funil comum. Seu propósito é filtrar as coisas e deixar passar apenas uma pequena porção delas. Quando você coloca leite em uma jarra, não quer que ele se derrame por toda a pia. Portanto, utiliza um objeto desse tipo para aumentar a probabilidade de ele chegar a seu destino ideal.

    Funis de vendas funcionam da mesma maneira. Eles ajudam você a evitar a rejeição de potenciais clientes. Quer entender como isso funciona na prática? Separamos um exemplo para ilustrar.

    Qual a relação entre o Marketing de Conteúdo e o funil de vendas?

    Digamos que Pedro trabalha na venda de chocolates e tem seu próprio site, no qual oferece algumas informações básicas sobre a sua paixão pelo produto e seus serviços de doceiro. Ali há também um formulário de contato simples ou o número de seu telefone que, para ele, resulta em algumas ligações aqui e ali. Porém, ele não está satisfeito com isso e decide que precisa fazer algo a respeito.

    Em vez de apenas esperar que as pessoas peguem o telefone e liguem para a sua doceria, Pedro passa a oferecer vídeos com receitas gratuitas para o seu público-alvo. A sua publicação, “Como fazer o brigadeiro perfeito em 5 minutos” ganha a internet em cheio, sendo disponibilizada para todos em troca de um nome e um endereço de e-mail.

    Pedro acabou de fazer inbound marketing e de usar um material rico para conseguir atrair potenciais clientes. Agora, toda semana ele pode enviar seu boletim com novidades e o cardápio atualizado da sua doceria para todos que compõem a sua lista. Periodicamente ele também envia outras ofertas especiais, e-books e mais vídeos como aquele primeiro que chamou a atenção da sua audiência.

    Uma vez que, nesse exemplo, o negócio principal de Pedro é fazer doces, seu objetivo é converter assinantes em clientes. No entanto, se ele desenvolver um funil de vendas sofisticado, pode começar a segmentar sua lista e direcionar seu marketing com ainda mais atenção para seus leads principais, ou seja, aqueles mais propensos a contratarem seus serviços para um evento ou a realizar uma grande encomenda.

    E agora?

    Com os dados obtidos ali, ele pode começar a aprender mais sobre a sua lista para oferecer novos e melhores produtos e serviços. Esse é o principal objetivo de um funil de vendas: direcionar conteúdo de valor e proporcionar as melhores ofertas para o público que mais tem percepção de valor de uma marca.

    Com a estratégia certa é possível afunilar os esforços de marketing e de vendas até chegar nas pessoas que estão realmente dispostas a adquirir os serviços e produtos que você tem a vender — chamamos essa prática de Marketing de Conteúdo.

    O Marketing de Conteúdo usa o funil de vendas o tempo todo. Por meio da análise do estágio em que a persona se encontra é possível disponibilizar materiais adequados e no momento mais oportuno para converter esse lead.

    Qual a importância do planejamento de conteúdo?

    Como o nosso exemplo ilustra, o ingrediente mais crítico em todo funil de vendas é o conteúdo. Se você quiser atrair mais prospects para o seu site e transformá-los em leads, em primeiro lugar, é preciso se preocupar com eles — conhecê-los, saber suas principais características, anseios, dores e limitações.

    Por isso, escrever peças para a internet não é suficiente para fazer um negócio se destacar, subir de posição nos motores de pesquisa ou aumentar a relevância da marca junto ao consumidor. Só o planejamento de conteúdo é capaz de fazer isso.

    O planejamento de conteúdo é a forma como você o descreve, dando propósito e identidade própria. Um material feito sem isso é bagunçado e só serve para confundir os leitores.

    Estratégia é saber o que faz a empresa que você representa, qual é o público-alvo para o qual escreve, o estilo de texto que esse perfil consome (ou seu tom de voz) e qual é o plano de marketing global do empreendimento. Quer um exemplo prático disso? Vamos voltar à doceria de Pedro.

    A estratégia de conteúdo do Pedro é baseada em ensinar o público, afinal, ele sabe que por mais que demonstre às pessoas como fazer um doce ou outro, nenhuma delas vai se empolgar o suficiente para fazer todos as 5000 unidades de brigadeiros que precisa para a festa da semana que vem.

    Mão na massa!

    Pedro compartilha conhecimento, tutoriais, vídeos e dicas como seu conteúdo principal. Isso é o Pedro como blog, empresa ou editor — essa é sua identidade e o objetivo da sua presença na web.

    Seu nicho é feito de pessoas que querem comprar doces, mas, acima de tudo, querem ter a certeza de que consomem produtos de alguém que oferece qualidade e sabe muito bem o que faz. O público do Pedro, ou seja, a persona do negócio, é formado por pessoas de classe média alta, com alto nível de escolaridade e superantenadas.

    O estilo de escrita de Pedro é informal o suficiente para parecer uma conversa franca, mas polido o bastante para mostrar que ele é um empreendedor de sucesso, com credibilidade e responsabilidade. Vai direto ao ponto e é extremamente fácil de compreender.

    Sua estratégia de marketing, por outro lado, é promover os conteúdos nas mídias sociais mais acessadas pelo seu público. Pedro percebeu que quanto mais visualizações em seus vídeos e textos, maiores são as chances de seu telefone tocar. Por isso, ele busca parcerias com sites de receitas e outros grandes canais do YouTube com o objetivo de fazer o seu conteúdo chegar cada vez mais longe.

    A estratégia de Pedro não funcionou da noite para o dia, mas ele aderiu ao seu plano e consegue alcançar os primeiros resultados do Google atualmente. Isso acontece porque agora seu site é muito relevante para o buscador — e porque ele investiu em planejamento de conteúdo associado ao SEO.

    O bom SEO só deve ser construído com a disponibilização de materiais com relevância em copywriting e qualidade visual. Durante o processo de criação de conteúdo aplicam-se técnicas de otimização, por meio da inclusão de title tags, da inserção de palavras-chave em pontos estratégicos, nas imagens de destaque ou a partir da construção da linkagem interna, por exemplo, ações que objetivam destacar a relevância da peça para os algoritmos dos motores de pesquisa.

    Como usar o funil de vendas no planejamento de conteúdo?

    Agora você já sabe o que é um funil de vendas e a importância dele para o planejamento de conteúdo, que tal aprender como empregá-lo quando o assunto é criar as peças para o seu Marketing Digital? As dicas a seguir vão ajudar no processo.

    Defina o seu objetivo

    A primeira coisa a se pensar ao usar o funil de vendas no planejamento de conteúdo é o que você espera com a publicação do material: é aumentar o volume de leads ou a quantidade de menções em peças de terceiros? É gerar mais visibilidade para a marca ou se tornar uma referência no segmento de atuação? É encorajar o envolvimento do cliente ou converter os visitantes que já chegam até o site?

    Essas considerações precisam estar alinhadas à produção. É provável, porém, que você queira uma combinação de todas essas coisas dentro do seu planejamento, mas entender seu objetivo primário permitirá a escolha de um certo tipo de conteúdo, priorizando sua presença. Uma vez que você estabeleceu uma meta é bem mais fácil seguir com o plano.

    Analise o seu conteúdo e o dos concorrentes

    O próximo passo é verificar o que a sua empresa já fez em termos de conteúdo e observar os êxitos da concorrência. Comece por seus próprios esforços e avalie o que você criou no passado. Quais formas de conteúdo foram bem-sucedidas? O Google Analytics fornecerá dados bons o bastante para determinar isso.

    Existem áreas que você pode incorporar nos seus planos atuais para repetir esse sucesso? Se sim, o faça. Lembre-se, porém, que você deseja produzir materiais atraentes e deve se afastar de ideias genéricas, que já foram criadas antes — a autenticidade sempre ganha mais relevância.

    Talvez você decida melhorar um canal de marketing em específico, como um blog que não é atualizado há muito tempo. Nessa hora, você deve olhar para o que os seus concorrentes têm feito. Afinal, isso serve de inspiração para ajudá-lo a ter novas ideias para colocar em seus planos também.

    Crie um calendário editorial

    Depois de concluir seu benchmarking, comece a detalhar os tipos de conteúdo que você vai usar em seus planos e não se esqueça de descrevê-los em detalhes. Especifique qual o objetivo de cada material e para quem ele foi pensado também. Além disso, planeje a frequência das publicações, para gerar ansiedade por novas peças no seu público.

    O iClips, Google Calendar ou o Trello são exemplos de ferramentas úteis para a criação e gestão de conteúdo em canais digitais ou ambientes offline. O iClips, por exemplo, é uma plataforma desenvolvida para o gerenciamento completo de uma estratégia de marketing ou comunicação.

    Pense nas dores do público

    Antes de começar a escrever, porém, coloque-se no lugar do seu público-alvo. Pense nos tipos específicos de conteúdo que eles gostariam de encontrar na internet. Ter uma perspectiva da audiência é um dos fatores que mais podem inspirar você a criar algo incrível.

    Bons conteúdos nem sempre precisam ser rebuscados. Na maioria das vezes, peças simples funcionam muito bem e atendem a todas as expectativas dos clientes, basta que elas sejam bem-direcionadas.

    Esteja presente em canais estratégicos

    Descubra como o seu cliente fala e qual tipo de mídias ele consome. Assim, você entender a melhor forma de se comunicar com ele e os principais veículos que o influenciam e podem fazê-lo mudar de opinião. Essas informações permitem direcionar melhor os esforços de marketing pelo planejamento do funil de vendas.

    Existem conteúdos específicos para cada etapa do funil e saber quais os canais mais usados pelo seu público permitirá que você escolha os tipos adequados para cada situação. No Instagram, por exemplo, uma mídia que preza pela imagem sobre o texto, você pode disponibilizar um infográfico ou outro tipo de conteúdo interativo para aumentar o engajamento dos usuários e a taxa de compartilhamentos.

    Faça conteúdos conectados

    Planeje conteúdos que possam ser linkados a outros materiais que fazem parte do repertório do seu blog ou site. Dessa forma, você fará o que chamamos de link building e conseguirá que o seu visitante passe mais tempo em sua página, aumentando as chances de que ele se transforme em um lead.

    Escrever sobre assuntos interconectados é uma maneira de fazer isso. Incluir chamadas e calls to action para textos anteriores é outra. Conforme o leitor navega pelo seu site, ele passa por vários estágios do funil, até se tornar um comprador.

    Faça conteúdos com valor para a experiência do cliente

    Quanto mais valor você adiciona aos conteúdos — informações relevantes, imagens de qualidade, gráficos atraentes, dados estatísticos, entre outros elementos — maior é a probabilidade de satisfação no consumo do conteúdo, compartilhamento e adição de backlinks, ação percebida pelos algoritmos dos motores de pesquisa como um “selo de qualidade” para o conteúdo.

    Isso porque, quando terceiros incorporam o seu conteúdo ao deles, os motores de pesquisa entendem que você tem certa autoridade na internet e que o material produzido e disponibilizado no seu domínio é confiável. Isso melhora consideravelmente a relevância do site e as classificações nas SERPs. Esse processo é chamado de link earning e é considerado um dos aspectos mais importantes para resultados de SEO.

    Um plano de conteúdo faz uma grande diferença para as suas campanhas de marketing — utilizar o funil de vendas de planejamento vai fazer com que seus esforços sejam muito mais bem-direcionados.

    À medida que eles progridem, você verá o resultado na forma de benefícios que tornarão suas campanhas mais simples de gerenciar e visualizar.

    Crie uma relação lógica entre os conteúdos

    De pouco adianta encher o seu site de links se eles têm pouca relação uns com os outros. É importante se colocar no lugar do público porque assim é possível reconhecer os problemas que levaram os visitantes a procurar seu site, seus produtos ou serviços.

    Se os seus conteúdos fazem sentido com relação uns aos outros, é natural para o leitor passar por todo o funil de vendas e chegar até a ponta, se tornando um cliente. Se não, é muito provável que ele vá embora do seu site sem fazer uma compra, deixar um e-mail para contato ou curtir sua página nas redes sociais.

    Você deve conduzir o seu prospect de maneira imperceptível e mostrar para ele que a solução para o problema está bem ali diante dos olhos dele. Explore bem as etapas de aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão de compra e você verá que o funil de vendas — associado a um planejamento adequado — funciona perfeitamente.

    Como ocorre a jornada da persona no funil de vendas?

    A jornada da persona pelo funil de vendas também deve ser mapeada. Isso significa que você precisa delinear todo o caminho que um lead pode seguir para se tornar um cliente, do início ao fim.

    Esse processo está diretamente relacionado à quantidade de informações disponíveis sobre a persona — suas características psicológicas, preferências de consumo, geolocalização, escolaridade, status de relacionamento, entre outros dados.

    Por isso certifique-se de detalhar bem a persona do negócio, pois ela representará todos os clientes em potencial da empresa. Depois, considere qual conteúdo é mais relevante para cada persona — relacionando cada estágio da jornada e com base em cada uma das três fases que integram o funil de conversão:

  • consciência;
  • consideração;
  • decisão.

Quais conteúdos são mais adequados para cada etapa do funil de vendas?

Os leads buscam informações diferentes em cada estágio de sua jornada de conhecimento e consumo. O tipo de conteúdo deve refletir essa tendência, senão as informações são jogadas de forma aleatória na página e os resultados são insignificantes. Veja o que publicar em cada etapa do funil de vendas.

Consciência (atração)

No estágio de atração e consciência da marca é preciso, primeiramente, chamar a atenção do público. Isso deve ser uma meta em todos os canais de contato com a sua audiência. Por isso, é importante disponibilizar conteúdos atraentes, facilmente consumíveis e compartilháveis, que sejam capazes de “viralizar”, tenham informações leves, muito conteúdo visual, interatividade, cores, estatísticas e, principalmente, relevância para a persona.

Veja alguns formatos que se enquadram nessa descrição:

  • blogposts;
  • infográficos;
  • calculadoras interativas;
  • gráficos e visualizações de dados;
  • checklists;
  • vídeos;
  • webinars;
  • newsletters;
  • quizzes.

Consideração

Nesse estágio, os compradores em potencial sabem que têm um problema e buscam soluções adequadas para suprir essa demanda. Sendo assim, é importante abordar a busca, fazer comparações, análises (reviews), estudos de caso, entre outros conteúdos que descrevem bem essa fase de consideração:

  • blogposts;
  • podcasts;
  • e-books;
  • webinars;
  • guias de uso;
  • vídeos demonstrativos;
  • reviews;
  • newsletters;
  • infográficos comparativos.

Decisão

A etapa de decisão é crítica. Esse é o momento ideal para compartilhar casos de sucesso, oferecer demonstrações e outros formatos de conteúdo que demonstrem a competência da sua marca em resolver o problema do cliente. Por isso, os CTAs mais usados nessa fase são “entre em contato” e “conheça nossas soluções”.

Veja exemplos interessantes de tipos de conteúdo para isso:

  • blogposts;
  • casos de sucesso;
  • manuais;
  • depoimentos;
  • testes de produtos.

Como você viu, o funil de vendas de planejamento do marketing é essencial para melhores resultados de SEO e conversão. Esperamos que o artigo tenha ajudado a compreender melhor esse recurso, qual a importância do bom plano e como usar os dois para alcançar seus objetivos de Marketing Digital.

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