Por Samanta Jovana

Redatora da Comunidade Rock Content.

Publicado em 14/08/2018. | Atualizado em 05/09/2018


Dominar técnicas de negociação pode representar boa parte do sucesso dos freelancers, especialmente para os iniciantes. Descubra alguns erros que você não pode cometer!

Todo freela precisa saber como negociar. Afinal, essa é a principal arma que ele tem em mãos para criar oportunidades de negócio melhores.

Seja negociando prazos melhores, alterações no briefing, extensões em seus contratos de trabalho ou novos valores para a prestação de um mesmo serviço, o fato é que um autônomo passará boa parte do seu tempo lidando diretamente com tomadores de decisão e terá de aprender as melhores formas de fazer isso.

Por isso, mostramos alguns assuntos que não foram cobertos em nosso post sobre as técnicas de negociação para freelancers. Nos concentramos, principalmente, em cada um dos momentos de uma negociação e nos erros que não se deve cometer quando se está aprendendo a negociar. Confira!

As etapas da negociação

Podemos dividir todas as negociações em cinco etapas:

Etapa 1: Planejamento

A etapa de planejamento define como qualquer negociação se dará. Ela deve ser a sua prioridade quando estiver conversando com um cliente sobre assunto como aumentar o preço dos seus serviços ou pedir mais prazo.

É preciso entender qual é o conflito de interesses que será abordado e qual é a expectativa das pessoas com que você terá de interagir.

Etapa 2: Definição

A partir do momento em que o planejamento está feito é preciso escolher como a negociação se dará. Caso você utilize uma plataforma para freelancers, provavelmente terá regras quanto a isso, mas lidando individualmente com cada cliente será preciso definir seu modo de operação sozinho.

Que meio de comunicação será utilizado e como o processo de negociação será documentado? Essas são as perguntas a se responder ao longo da definição.

Etapa 3: Justificativa

Toda vez que mudamos de posição sobre um assunto precisamos justificar isso. Da mesma forma, quando queremos rever um contrato temos de deixar claro os motivos disso e apresentar evidências de que se trata da melhor opção.

Nessa etapa, é possível educar e informar ao cliente sobre os benefícios da mudança proposta. Aproveite para convencê-lo novamente de que você está apto a tomar as melhores decisões a respeito do projeto.

Etapa 4: Solução de problemas

Em qualquer negociação será preciso ceder em alguns aspectos. É para isso que a fase de solução de problemas existe. Considere aquilo que for proposto pelo cliente, afinal, ele conhece o próprio negócio como ninguém e tente fazer com que ambos estejam satisfeitos com o acordo final.

Etapa 5: Finalização

Depois de vencidas todas as etapas, é hora de finalizar e implementar as modificações combinadas. Gere um documento com os principais pontos discutidos e garanta que seu cliente o revisou.

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Os erros comuns ao negociar

Quais são os erros mais comuns que os iniciantes costumam cometer em relação a negociações? Listamos cinco deles e mostramos por que são problemáticos.

1. Falta de confiança

Para negociar com o seu cliente é preciso estar certo dos novos termos que deseja propor. Confiança, portanto, será fundamental.

Na etapa de planejamento você terá a oportunidade de criar uma proposta boa o bastante para atender a todos os envolvidos e poderá antecipar algumas das objeções de seu parceiro. Tenha respostas para quando essas objeções forem colocadas na mesa e demonstre confiança ao entrar em uma negociação.

2. Não investir no relacionamento

É impossível negociar com uma pessoa com quem não se desenvolveu um relacionamento antes. Ou seja, se você e seu cliente não conversam sobre os temas do projeto e não compartilham uma sensação de confiança mútua será muito improvável que uma negociação corra bem.

Quanto mais você conversar com os tomadores de decisão e entender seus problemas, mais fácil será abordar os pontos fracos de um projeto e ser propositivo. Essas duas características são essenciais para uma negociação bem-sucedida.

3. Se importar demais

É claro que você se importa com os resultados de uma negociação, caso contrário não entraria nela. Mas se importar demais também pode ser um problema, tirando a sua objetividade e a capacidade que tem de solucionar conflitos. Quando nos importamos em demasia com uma proposta a tendência é que façamos más decisões apenas para vê-la aprovada.

Se você não se importa demais, por outro lado, terá um poder de barganha maior. Será o seu cliente o responsável por desenvolver e aprovar uma proposta mais assertiva.

4. Negociar apenas questões financeiras

Se todas as suas negociações giram em torno de problemas financeiros é porque você não está fazendo orçamentos bem o bastante. Muitas das interações de negócios serão a respeito de aspectos monetários, mas o preço é apenas uma parte de todo acordo.

Ao longo de sua carreira será preciso negociar exclusividade, serviços adicionais e outras melhorias nos contratos de trabalho estabelecidos. Prepara-se apenas para recombinar valores fará de você um negociador pior.

5. Dar um ultimato

Toda vez que damos um ultimato a um cliente não há como avançar a discussão. Dizer que uma oferta é final e inegociável provavelmente fará com que o seu consumidor busque outro prestador de serviços. Achar um meio-termo é sempre o ideal e entrar em uma negociação com alguma flexibilidade deve ser a prioridade constante de quem negocia.

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A formalização de um acordo

Todas as negociações devem ser finalizadas com a assinatura de um acordo, seja ele eletrônico ou físico. Em geral, contratos são os documentos utilizados para colocar os termos de uma negociação claros para ambas as partes e ajudam a formalizar aquilo que foi definido entre elas.

Todavia, se você não puder atualizar um contrato ou estiver trabalhando com uma plataforma de freelancers, por exemplo, possuir cópias dos e-mails e mensagens trocados com quem você negociou mudanças é o suficiente. Essas cópias serão a evidência de que mudanças foram estabelecidas e você está trabalhando de acordo com elas agora.

No caso de qualquer dúvida entre em contato com o intermediador das tarefas. Ele se certificará de que o combinado entre contratante e contratado será cumprido e que os dois estão se entendendo bem.

Aprender a negociar da forma correta vai ajudá-lo a se tornar um freelancer profissional. Embora essa tarefa possa ser difícil no começo, a experiência lhe mostrará quais técnicas de persuasão e estratégias para expor ideias geram mais resultados na hora de adaptar um projeto. Também lhe ajudarão a entender em que situações é possível negociar.

Como negociar é apenas um dos princípios empresariais que todo freelancer deve conhecer. Aprender a calcular suas horas, fechar contratos e realizar propostas comerciais são outras atividades que o ajudarão a conquistar mais clientes. Confira a série de documentos para freelancers que selecionamos para simplificar essas tarefas!

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