Por Luiza Drubscky

Gerente de Marketing na Rock Content.

Publicado em 12/04/2016. | Atualizado em 16/06/2017


Sim, redator, chegou a hora de converter leads em clientes! O fundo do funil — também conhecido como BOFU, de bottom of the funnel — é aquela hora onde todos os esforços do marketing de conteúdo se aproximam de um final feliz. Aqui, a lead já sabe qual é o seu problema, já conhece as soluções e está preparada […]

Sim, redator, chegou a hora de converter leads em clientes!

O fundo do funil — também conhecido como BOFU, de bottom of the funnel — é aquela hora onde todos os esforços do marketing de conteúdo se aproximam de um final feliz.

Aqui, a lead já sabe qual é o seu problema, já conhece as soluções e está preparada para realizar uma compra, porém, está buscando a empresa que se adequa melhor às suas expectativas.

Na nossa série funil de vendas já falamos sobre como escrever para o topo e para o meio do funil, certo? Hoje vamos ver mais sobre como escrever para o fundo do funil! Vamos lá?

O que é o fundo do funil

O fundo do funil é a hora H. Esse é o momento pelo qual marketing e vendas esperavam desde quando essa lead fez a sua primeira visita.

No BOFU é onde ocorre a decisão de compra da lead, o momento em que ela decide se tornar cliente da empresa.

Nesse momento, o conteúdo está funcionando junto com as ações dos vendedores.

Eles estão ligando, persuadindo e negociando com leads? Ótimo! Mas isso não tira a importância de criar conteúdo relevante para ajudar na decisão de compra.

Como é o conteúdo do fundo do funil

O conteúdo de fundo de funil é muito voltado para a empresa. Não necessariamente uma versão do “Sobre” da home page em PDF, mas sim materiais que mostram que o negócio tem qualidade e alcança resultados para os seus clientes.

Cases de sucesso, estudos de caso, pesquisas de mercado, webinars, mini vídeos. Todos esses formatos se adequam ao fundo do funil, já que são mais aprofundados e tratam de temas específicos.

É um conteúdo que passa autoridade e é muito direto. No topo e meio do funil você precisa ser informativo, deixar a informação o mais acessível possível. Agora, é a hora de por as cartas na mesa e falar tudo sem enrolar!

Agora é a hora em que imperativos podem ser usados. Incentive a lead a comprar algo ou fazer negócio com a empresa, porque ela já está preparada para esse tipo de interação. Na verdade, é o que ela deseja!

Apesar de não serem os principais itens do blog, artigos totalmente institucionais também são válidos, principalmente se houverem muitas leads no BOFU.

Como ele funciona para fechar vendas

A princípio, pode não ser muito interessante escrever ou ler sobre como a empresa é boa de serviço, não é verdade?

Bom, nem sempre!

Pense em empresas grandes, que fazem compras com custos altos e precisam justificar todos os seus gastos?

Conteúdo do fundo do funil ajuda analistas a provarem para seus gestores que aquela empresa é a melhor opção, e funciona da mesma forma para gestores com seus diretores, e assim por diante.

Além disso, é possível ter uma visão clara de como a fornecedora do serviço entrega resultados.

Logo, a lead entende que aquela empresa tem o conhecimento necessário para entregar resultados.

Assim, a redação precisa ser altamente positiva, direta e ressaltando os pontos da empresa que fazem a diferença para quem está tomando uma decisão de compra.

Por isso, ao escrever conteúdo para o fundo do funil, você precisa conhecer muito bem o negócio da empresa e saber passar esse conhecimento para as leads de forma direta e vendável.

A importância de deixar clara a oferta

Fundo de funil tem uma oferta: a compra.

E ao longo do conteúdo essa oferta precisa estar muito clara para a lead. Afinal, ela precisa fechar esse negócio!

Todo conteúdo do fundo de funil é direto e também é feito para vender! Lembre-se disso.

As ofertas podem ter vários formatos, um CTA de “Compre” ou “Fale conosco”, um período de teste gratuito. São vários meios para um mesmo fim: fechar a venda com essa lead.

Esse é um conteúdo que está muito atrelado ao time de vendas e algumas vezes tem um tom mais vendedor do que materiais para outros estágios do funil.

Um ponto bem importante é que conteúdo BOFU precisa estar muito bem alinhado com o time de vendas, já que muitas vezes eles usam diversos exemplos de sucesso da empresa durante o contato com as leads.

Como passar valor para o leitor

No final das contas, escrever conteúdo para o fundo do funil é provar para a lead que o que a empresa oferece para ela tem muito valor.

É um serviço ou produto com o qual ela não pode viver sem e existem várias empresas no mercado que já perceberam isso.

Essa é a hora de usar dados, números e estudos que comprovem todo o conteúdo que está ali. Aqui, de novo, entra a importância de conhecer a empresa, sua missão, valores e visão, e alinhar tudo isso com números incríveis que mostram (e provam) resultados alcançados.

Valor é algo relativo e intangível. Ele está muito ligado com o quão importante um produto ou serviço é para uma empresa.

Pela visão de redator, precisamos partir do princípio de que toda lead que ler aquele material não considera o negócio tão valioso, mas que, ao terminar de consumir o conteúdo, ela vai saber que não pode continuar a sua vida sem o que a empresa tem a oferecer.

Então, como produzir para o fundo do funil?

Muitas vezes o conteúdo para o fundo do funil é considerado um dos mais difíceis de serem produzidos.

Isso acontece porque é um material diferente dos blog posts e ebooks escritos constantemente.

São conteúdos focados em números e resultados, que são diretos e claros. Não existem rodeios e explicações grandes, apenas a prova de que aquela empresa é sensacional!

Para escrever um bom conteúdo BOFU é preciso conhecer a empresa, conhecer como o negócio funciona e quais aspectos são positivos para os clientes.

Por isso, se for escrever um material de fundo de funil sendo freelancer, faça questão de conseguir extrair do cliente o máximo possível de informações sobre o produto ou serviço que está sendo vendido. Só assim você vai conseguir transmitir o verdadeiro valor da empresa para o público.

Assim, é possível mostrar para as leads que aquela é a escolha certa para as suas necessidades. Sem esquecer, claro, de um call to action matador para que a lead não se esqueça para que ela está ali!

Chegamos ao último texto da série sobre como escrever para o funil de vendas! Mas você, redator, também precisa conhecer como funciona o funil como um todo. Por isso, separamos para você um post especial sobre Como escrever se baseando no funil de vendas. Boa leitura!

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