Armas da Persuasão

Armas da Persuasão: os 6 princípios para persuadir o seu leitor!

Aprenda como utilizar as 6 Armas da Persuasão em seus conteúdos: Reciprocidade, Compromisso e Coerência, Aprovação Social, Afeição, Autoridade e Escassez.

Grandes líderes e profissionais de sucesso possuem uma habilidade em comum: a persuasão. Seja em qualquer campo de atuação, mas sobretudo na área de comunicação, a capacidade de persuadir é extremamente valiosa para conquistar bons resultados e atingir o sucesso. É verdade que uma aptidão pode surgir desde cedo na vida, porém o mais importante é que habilidades podem ser desenvolvidas!

Será que existem truques comprovados para convencer alguém de alguma coisa? Segundo o psicólogo e Ph.D Robert Cialdini, a resposta é sim. Em seu livro, As Armas da Persuasão, publicado pela primeira vez em 1984, existem 6 princípios psicológicos básicos que regulam o comportamento humano durante as tomadas de decisão. Domine-os e você poderá se tornar um influenciador.

As Armas da Persuasão

Quer saber agora como ser mais convincente? Então continue comigo. Vou mostrar quais são os 6 princípios e de que forma podem ser aplicados na escrita de Copywriting.

A mecânica da persuasão

Uma série de pesquisas realizadas por Cialdini, em conjunto com vários outros profissionais citados em seu livro, comprova a tese de que existem 6 princípios psicológicos básicos para persuadir alguém. As pessoas gostam de ter motivos para o que fazem, e esses princípios atuam como justificativas para eles. Além disso, para sobreviver no mundo dinâmico e repleto de informações, precisamos utilizar atalhos. Como não é possível analisar tudo o tempo todo, usamos estereótipos para facilitar as nossas decisões. Uma vez tomadas, ficamos livres do problema (ou não).

O segredo dos influenciadores está na forma como estruturam seus pedidos e discursos. No caso da escrita persuasiva, ou Copywriting, não seria diferente. Assim como os princípios discutidos no livro, o Copywriting também utiliza princípios ou gatilhos mentais para convencer o leitor, seja para uma ideia, venda de produto ou prestação de serviço.

Fique calmo, pois, já vou mostrar a lista dos princípios que farão a diferença na sua escrita.

1. Reciprocidade

Quanto maior for o presente, maior (e por mais tempo) será o senso de obrigação em recompensar. É claro que isso pode contribuir positivamente para criar uma rede justa e amigável de trocas. Porém, quando utilizada por pessoas mal intencionadas, a reciprocidade pode resultar em trocas desiguais e ainda prejudiciais.

Certo, mas como isso entra na parte da escrita persuasiva?

Dê informações valiosas e relevantes ao seu leitor para que ele tenha interesse em te procurar de novo no futuro. Pense na informação como o favor que você prestou de bom grado. É por isso que muitas empresas têm lançado manuais, e-books gratuitos e blog posts instrutivos. Tendo ou não relação com o produto/serviço prestado por você, a tendência é ser útil primeiro, conquistar a confiança do público, e só então vender.

2. Compromisso e coerência

Depois de assumir uma posição, sofremos pressões sociais para nos comportar de acordo com ela (compromisso). Isso porque a incoerência é vista como um traço indesejado na sociedade, ao passo que a coerência é associada com qualidades como estabilidade, honestidade e força pessoal. O ser humano cria justificativas para sustentar o compromisso assumido, pois, como já vimos, ele precisa de razões para suas ações.

Na vida, agir sempre com coerência apenas para transmitir uma imagem positiva pode ser desastroso. Entretanto, no texto, o princípio de compromisso e coerência é fundamental para conquistar a confiança do leitor. Ninguém gosta de textos falaciosos. Portanto, não prometa o que você não pode cumprir, como soluções absurdas. Ser coerente na escrita persuasiva significa produzir um texto com sequências lógicas de ideias e conexões entre os parágrafos.

3. Aprovação social

Temos a tendência de observar o comportamento de outras pessoas antes de decidir o que é certo ou mais adequado, principalmente em situações de incerteza. É por isso que tantos produtos são divulgados como “campeões de venda”. Mostrar depoimentos ou comentários de compradores, por exemplo, aumenta as chances de uma pessoa se interessar pelo produto. Cabe lembrar que, apesar de ser um bom indicativo, a aprovação social também pode atuar de maneira inversa.

Em uma escrita focada em conversão, é necessário gerar empatia com o leitor. É aí que entra o princípio da aprovação social. Não basta apenas uma linguagem simpática, mas também o conteúdo. Assim, o primeiro passo é entender as dúvidas, dificuldades, anseios e dores do público. Alguém que tenha lido a sua história de vida, com seus obstáculos e conquistas, estará mais propenso a ouvir o que você tem a dizer sobre um determinado assunto.

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4. Afeição

É mais comum acatar pedidos de pessoas que já conhecemos do que de estranhos, certo? Esse é o princípio da afeição, que se baseia em três características: aparência, semelhança e elogios. Gostamos mais de ouvir e de nos aproximar de pessoas com traços físicos considerados “favoráveis”. A atração é ainda mais forte quando percebemos afinidades, como traços de personalidade ou gostos pessoais, ou quando recebemos elogios (em excesso, causam justamente o oposto!).

Para criar afeição com o leitor, é preciso conhecer o público. A partir disso, você saberá qual é a linguagem mais apropriada: se mais formal, didática ou descontraída. Além disso, não queira passar uma imagem de perfeição. As pessoas gostam de se identificar com alguém que já falhou, e ainda assim continuou persistindo!

5. Autoridade

A opinião de uma pessoa tida como especialista pode influenciar nossas escolhas. Quanto mais embasamento teórico uma pessoa fornecer para comprovar sua opinião, mais fácil de persuadir outros a concordarem com ela. Muitas vezes até obedecemos automaticamente as figuras de autoridade, justamente por sua suposta perícia ou conhecimento em determinado assunto. Só que, como todos os princípios, a autoridade é uma via de mão dupla. Vários desses supostos especialistas são, na verdade, fraudes.

Aplicar o princípio de autoridade ao copywriting pode ser um grande desafio, já que o objetivo da escrita persuasiva é convencer o leitor a realizar uma determinada ação. Se você tem dificuldade em transmitir credibilidade no texto, a dica é utilizar referências de qualidade em sua redação. Não pegue qualquer uma, mas selecione cuidadosamente as mais relevantes e atualizadas sobre o assunto. Procure se informar sobre o tema que você vai discutir de todas as formas possíveis, ainda que você não seja um especialista. 

6. Escassez

“O modo para se amar qualquer coisa é perceber que ela pode ser perdida” (Chesterton)

Temos uma terrível inclinação para valorizar o que não temos mais, como relacionamentos, momentos e amizades. Apreciamos mais aqueles produtos que não vendem em qualquer lugar, como itens raros e produtos limitados. Os vendedores entendem bem dessa regra, explorando-a com bastante habilidade (e frequência).

A escassez também é um princípio para ser colocado em prática no texto. Na internet existe uma concorrência absurda, salve alguns nichos específicos. É por isso que é indispensável mostrar diferencial. Seja no conteúdo, na linguagem, na forma de conversar com o seu leitor, é importante agregar valores e vantagens para quem lê o seu texto. Crie a sua própria personalidade como escritor!

Persuadir não é o mesmo que manipular. Não se trata de exploração ou de forçar as pessoas a uma determinada ação. As armas da persuasão são sutis. Dominá-las significa ter as habilidades necessárias para transmitir confiança e conquistar as pessoas ao seu redor. Esses 6 princípios básicos que você viu são essenciais para elaborar um texto convincente.

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